28 ноября 2012 г.

Панегирик выставочному бизнесу [в области информационной безопасности]

Все, наверное, помнят замечательный диалог про долму в классическом «Мимино». Причиной непопулярности этого блюда в определенных регионах может быть, по мнению героя Фрунзика Мкртычана, исключительно то, что там просто не умеют готовить долму. Именно этот эпизод всегда приходит мне на память, когда начинаются дискуссии о российских выставках по информационной безопасности.
Сейчас, в период очередного роста количества мероприятий по информационной безопасности, потянуло меня вернуться к теме умирающего выставочного бизнеса в нашей отрасли. Непосредственным толчком к написанию поста стала замечательная фраза в очередном приглашении на очередную выставку: «Поэтому на всякий случай я сама внесла вас в список зарегистрированных посетителей... Теперь вам достоточно просто распечатать и предъявить это письмо со штрихкодом на регистрации в павильоне выставки» (все особенности изложения сохранены). Вот и я, не посетив выставку, пополнил число «зарегистрированных посетителей», которых в очередной раз опять станет тысяч 5-6. Когда же оказываешься на выставке, видишь примерно следующее:
И это первая половина 3-го дня выставки! Выставка с тем же брендом в Лондоне выглядит примерно так:
А вот в «огромном» городе Утрехте «лидирующей» в этом сегменте рынка Голландии год назад аналогичная выставка выглядела так:
По аудированной отчетности, в Лондоне в этом году на выставке за 3 дня побывало 12,5 тыс. уникальных посетителей, на 19% больше, чем в прошлом году. В 2013 ждут (и, думаю, дождутся) 15 тысяч. В Утрехте в этом году на выставку пришли 7926 специалистов.
Почему ТАК? Причин много. Есть внешние, от нас не зависящие. Есть внутренние, обусловленные традиционным подходом к подобным мероприятиям.
Главная из внешних причин – российский рынок закрытый, зарегулированный и протекционистский, никому, кроме нас, не интересен. Солидарен с А.Лукацким. У меня после посещений компаний Силиконовой долины сложилось такое же впечатление – понять Россию там не могут и рисковать не хотят. Поэтому за восемь лет с момента первой подобной выставки в Москве в 2004 году, ставшей настоящим взрывом, с московских площадок ушли все серьезные западные вендоры и не пришли восточные.
Последними гвоздями в крышку сами знаете чего стал отказ от участия в выставке производителей антивирусных продуктов, в том числе российских, которые традиционно занимают на подобных экспозициях центральное место и самые большие площади. Лицензирование производства, сертификация продукции, ограничительные барьеры на ввоз криптографии, даже той, которая без ограничений используется во всем остальном мире, никак притоку экспонентов из-за рубежа не способствуют. Да и объем российского рынка средств защиты информации, как бы так помягче сказать, не тот, чтобы стоило тратить деньги на рекламу, локализацию и техническую поддержку продуктов на русском языке.
Но главные проблемы, как мне кажется, даже не эти, а сугубо внутренние. Российские производители особого смысла готовить к выставке запуск нового продукта не видят, а к полноценному показу уже имеющихся относятся с прохладцей. Соответственно, нет и интереса посетителей. Зачем? Если что-то хочется посмотреть, к серьезному заказчику мухой привезут в офис с презентацией, продактами и продавцами. А несерьезный, готовый купить по мелочи, продавцам не очень интересен. Да и с новинками по разным причинам не очень густо. Тема № 1 по количеству посетителей на стендах в Утрехте – облачные вычисления и безопасность облаков – 32% посетителей зашли и посмотрели. Тема № 3 - Mobile Device/BYOD Security, двадцати процентам это было интересно. У нас тоже эти темы в топах, но в конференц-части. Потому как на стендах продемонстрировать по этим направлениям нечего.
Вторая проблема – отечественные компании (в том числе дочки-внуки-племянники зарубежных) на выставках работать, как правило, не умеют. Если в Лондоне вы неосторожно встретились глазами со стендистом – все, не отвертитесь. Посещение стенда становится обязательным и неотвратимым. И пока вам не расскажут все, что считают нужным (а вдруг вам завтра понадобится), уйти не удастся. Причем стендисты ловят вас в проходах, на подступах и бегут навстречу, едва заметят взгляд в сторону стенда. В Москве до вас дела нет никому. Не хочу выкладывать фотографии играющих на компах, жующих и спящих работников стендов, дабы никого не обижать. Многие из читающих этот пост там были и сами видели.
Ну, и наконец, безумное решение о проведении двух полностью аналогичных выставок в одном, пусть и большом городе, с интервалом фактически в неделю. Гвоздь последний. Совершенно не хочу рассуждать на тему, почему и отчего. Ответы очевидны.
В предыдущие годы выставки жили за счет деловой программы. Аналога ей не было, да и нет. Но такая деловая программа может существовать только рядом с такими выставками. На простой вопрос «Кто будет платить за посещение тысяч людей?» ответы очевидны. Если вендоры – нередко получаем унылые рекламные выступления, которых и так выше крыши и с которых слушатели на других мероприятиях сбегают десятками после появления первых слайдов с ТТХ (хотя, конечно, есть умельцы, которые свой продукт желанной конфеткой представят – на тех же «Львах и гладиаторах» масса примеров, и зрители туда собираются). Если слушатели – то нет, они платить не будут. Во всяком случае, столько людей собрать в одном месте не удастся. За последние годы появилась масса отличных мероприятий совершенно нового формата и качества -у Позитививов, Диджитал секьюрити, Инфовотча. Они интересны и очень нужны, но они другие и о другом, конференций-выставок не заменят. Как и официоз Инфофорума, и тусовочность Инфоберега.
Что-то мне говорит, что мы теряем выставки-конференции. Очень жаль. На них временами и местами было очень интересно. На них поднимались вопросы, которые сложно обсуждать в другом месте и в форматах, редких для любых мероприятий. На них приходили все, кто хочет, а не те, кто заплатил или кого пригласили. На них было очень много «народного», наверное, другого слова подобрать не смог. Мне кажется, при желании можно, хотя и сложно, все поправить. Подумать об оформлении стендов, позволяющем понять, что конкретно там представляется. Поработать со стендистами, показать и рассказать им, как это делается во всем мире. Приберечь выход нового продукта и «выстрелить» им на выставке. Придумать нестандартное мероприятие на деловой программе, чтобы народ на него повалил. А можно ничего не делать. Свято место пусто не бывает. Но пока появится новое, пройдет время. Потерянного времени всегда жалко.

9 комментариев:

  1. Возможно, дело не только в особенностях российского рынка. Мне кажется, сильно влияет квалификация российских выставочных операторов. Они просто не умеют. Лицензию на проведение мероприятия купили, но что это - не понимают. Интересы игроков рынка для них загадка.

    ОтветитьУдалить
  2. Не могу с Вами согласиться. Операторы, конечно, должны заботиться об условиях для экспонентах, но заниматься концепцией стендов, их содержанием и наполнением, обучением стендистов они не могут и не должны. Интересы игроков рынка просты как апельсин - им надо продвигать и продавать свои продукты и услуги. Для этого у них стенд, время на деловой программе. Все остальное они должны думать и делать сами.

    ОтветитьУдалить
    Ответы
    1. Михаил, 3-й год на Infosecurity Russia трудился лично на стенде. Наш стенд очень посещаем, из тех, кто вообще приходил, мы многое из Лондона с аналогичной выставки привозим (я про идеи), поэтому могу сказать, что вы частично правы. В этом году меня очень огорчила квалификация организаторов, приходилось на каждом этапе перепроверять и заставлять доделывать. А так я отлично понимаю, что много посетителей не придет ради 3 стендов, которые работают, большинство стендов не работают на выставке, просто декорации, с сонными сотрудниками, которым выпал отгул от повседневной работы и пока никто не видит из руководства они отдыхают, как умеют.

      Удалить
  3. Игрокам рынка нужны посетители и подходящий формат. Посетителям - интересный (или полезный) контент. Контент и, соответственно, посетителей, в первую очередь предоставляет организатор - привлекая интересных спикеров, рекламируя "интересность" спикеров для потенциальных посетителей. Игроки, в свою очередь, смотрят на прошедшие мероприятия данного оператора и слушают, что оператор говорит о своих методах - почему будут посетители, зачем они придут, что это за люди, прочее, прочее. Отталкиваясь от этой информации принимается решение - участвовать или нет. Очевидно, если игрок участвует в мероприятии, он заинтересован в том, чтобы тусовка удалась - стала рыночным событием, привлекла как можно больше нужных ему посетителей. Но в центре этих процессов всегда находится организатор мероприятия. Если он что-то делает не так, то посетители говорят “скучно и бесполезно” (нет контента), а игроки - “пусто и жалко денег” (нет посетителей).

    Например, лет 5 назад выставка Infosecurity становилась событием. Но не благодаря усилиям организатора - просто тогда существовала жизненно-важная потребность в такой площадке как у игроков, так и у посетителей. А организаторы просто вовремя купили лицензию на востребованное мероприятие.

    ОтветитьУдалить
  4. И снова не могу согласиться. Усилий было море - я сам, как председатель программного комитета, занимался деловой программой, и, поверьте, в ее создание вкладывалось очень много, именно с целью сделать уникально-интересной и привлечь людей. А они (их было много) бежали и бегут сейчас мимо стендов. И не проблема организаторов, что на этой дистанции стендисты не могут их остановить в движение как туда (в залы деловой программы), так и обратно (домой). И это не стечение обстоятельств и не лицензия виноваты, что было много, но проходили мимо.

    ОтветитьУдалить
  5. Хорошая программа нужна. Но есть много других вещей. Кстати, не всегда они требуют таких же усилий или экспертизы, как, например, организация хорошей программы. От организатора требуется четкое понимание - кто придет, зачем, что будет делать. Вплоть до того, где сможет пообедать или выпить чашку кофе, какая будет атмосфера. Я уже не говорю, что квалификация сейлов, продающих участие в мероприятии игрокам, должна быть довольно высокой - сегодня игроки просто не знают, что им даст участие.

    Ну а рыночные причины тоже есть, конечно. Один ФЗ-152 чего стоит с точки зрения влияния на рынок и приоритеты игроков..

    ОтветитьУдалить
  6. ИМХО выставки умирают. Лично для меня актуальны два критерия: нужная мне конференцчасть и бесплатность. Понимаю, что последняя достигается наличием производителей со своими стендами - неизбежная данность. Ну а необходимые мне продукты ищу путем прямых контактов, причем, зачастую, нахожу необходимое у тех, кто в этих выставках не участвует.

    ОтветитьУдалить
  7. Сергей, Вы не одиноки. И это плохо. Выставки как раз существуют для того, чтобы все можно было посмотреть в одном месте и быстро. На том же западе на выставки значительная часть посетителей идет с чемоданчиками на колесах - прямо с поездов и самолетов. В гардеробах чемоданы ставить некуда. У нас выставки - это локальные тусовки за счет экспонентов, которым это, соответственно, не нравится. И их можно понять.

    ОтветитьУдалить